Маржа, маржинальность и наценка: в чём разница и как посчитать
Три слова, которые постоянно путают, хотя считаются они от разных баз. Товар обошёлся в 600 ₽ и продан за 1 000 ₽. Маржа здесь 400 ₽, маржинальность 40%, а наценка 67%. Все три цифры описывают одну и ту же сделку, просто с разных сторон.
Маржа: сколько осталось в рублях
Маржа простыми словами: разница между ценой продажи и затратами на товар.
В примере выше 1 000 − 600 = 400 ₽. Маржа всегда выражается в деньгах, это абсолютная величина.
Что именно вычитать, зависит от того, какую маржу считают:
- валовая маржа: выручка минус себестоимость проданного товара. Её считают бухгалтеры и показывают в отчёте о финансовых результатах;
- маржинальный доход (маржинальная прибыль): выручка минус все переменные затраты, включая комиссии, упаковку и доставку. Это управленческая цифра, на ней держится расчёт точки безубыточности.
Для магазина без доставки и комиссий две цифры почти совпадают. Для продавца на маркетплейсе разница огромная, об этом ниже.
Отдельно стоит вариационная маржа. Это биржевой термин: ежедневный перерасчёт прибыли и убытка по фьючерсам. К торговле и наценкам он отношения не имеет, совпадает только слово.
Маржинальность: доля маржи в цене
Маржинальность показывает маржу в процентах от цены продажи:
400 / 1 000 = 40%. Это значит, что с каждого рубля выручки 40 копеек остаются на покрытие остальных расходов и прибыль.
У маржинальности есть потолок: она не может быть больше 100%. Даже если товар достался бесплатно, маржа в лучшем случае равна цене.
Наценка: сколько добавили к себестоимости
Наценка считается от другой базы, от себестоимости:
400 / 600 = 66,7%. Наценка отвечает на вопрос продавца «насколько я поднял цену относительно закупки». Потолка у неё нет: купили за 100, продали за 500, наценка 400%.
Почему цифры такие разные
Числитель одинаковый (те же 400 ₽), а знаменатели разные: себестоимость всегда меньше цены, поэтому наценка всегда больше маржинальности. Перевести одно в другое можно без исходных цен:
| Наценка | Маржинальность |
|---|---|
| 25% | 20% |
| 50% | 33,3% |
| 100% | 50% |
| 200% | 66,7% |
| 300% | 75% |
Самая дорогая ошибка вырастает из этой таблицы. Владелец хочет маржинальность 40% и ставит цену «себестоимость плюс 40%»: 600 × 1,4 = 840 ₽. Маржа выходит 240 ₽, и это только 28,6% от цены. Чтобы получить 40% маржинальности, цену считают так:
600 / (1 − 0,4) = 1 000 ₽. Перевести наценку в маржинальность и обратно, а заодно сразу увидеть цену и прибыль с единицы можно в калькуляторе наценки и маржи.
Как посчитать наценку на товар
Если наценка уже выбрана, цена получается так:
Себестоимость 600 ₽, наценка 50%: 600 × 1,5 = 900 ₽.
Если цена и себестоимость известны, а нужен процент наценки, работает формула из раздела выше: (900 − 600) / 600 = 50%.
Как посчитать в Excel
Пусть в столбце A себестоимость, в столбце B цена, данные начинаются со второй строки. Формулы для третьего столбца:
Ячейкам с наценкой и маржинальностью поставьте процентный формат, иначе Excel
покажет 0,5 вместо 50%. Если наценка лежит в ячейке C2 в процентах, цена с
наценкой считается формулой =A2*(1+C2). В Google Таблицах формулы такие же.
Маржинальность и рентабельность
Это ещё одна пара, которую часто склеивают. Маржинальность учитывает только затраты, связанные с самим товаром. Рентабельность продаж считается от чистой прибыли, то есть после всех расходов: аренды, зарплат, рекламы, налогов.
Продолжим пример. Маржа с единицы 400 ₽. Если на каждую проданную единицу приходится ещё 250 ₽ постоянных расходов, чистая прибыль 150 ₽. Рентабельность продаж 15% при маржинальности 40%.
Высокая маржинальность не гарантирует прибыли. Она говорит, что товар выгоден сам по себе, но если продаж мало, постоянные расходы всё съедят. Чтобы понять, окупаются ли конкретные вложения, например в рекламу или закупку партии, считают рентабельность инвестиций (ROI).
Маржинальность на маркетплейсе
На Wildberries и Ozon наценка вводит в заблуждение сильнее всего: большая часть расходов продавца сидит в комиссиях и логистике. Тот же товар: себестоимость 600 ₽, цена 1 000 ₽. Наценка по-прежнему 67%, но дальше из цены вычитаются:
- комиссия площадки 20%: 200 ₽;
- логистика до покупателя: 80 ₽.
Маржинальный доход: 1 000 − 600 − 200 − 80 = 120 ₽. Маржинальность 12% вместо 40%, хотя наценка не изменилась. Поэтому на маркетплейсе смотрят на маржу после комиссий и логистики. Наценка на закупку там почти ничего не говорит о том, заработаете вы или нет.
Калькулятор наценки и маржи
Посчитайте цену по себестоимости и наценке, переведите наценку в маржу и обратно, узнайте прибыль с единицы.
Попробовать
