Точка безубыточности: формула, расчёт на примере и график

Точка безубыточности отвечает на один вопрос: сколько нужно продать, чтобы выручка покрыла все расходы. Ниже этой точки бизнес работает в минус, выше начинает зарабатывать, а ровно в ней прибыль равна нулю. Отсюда и учебное определение: это объём продаж, при котором прибыль равна нулю.

Формула там в одну строку. Вся сложность в том, какие затраты куда отнести, и именно на этом чаще всего ошибаются.

Постоянные и переменные затраты

Постоянные не зависят от того, сколько вы продали. Аренда, оклады, интернет, подписки на сервисы, бухгалтер на аутсорсе: их придётся заплатить, даже если за месяц не было ни одной продажи.

Переменные растут с каждой продажей. Сырьё и упаковка, закупочная цена товара, комиссия эквайринга и маркетплейса, доставка, сдельная оплата.

Разница между ценой и переменными затратами на единицу называется маржинальным доходом (или маржинальной прибылью). Это то, что каждая продажа приносит на покрытие постоянных расходов. Подробнее про маржу и чем она отличается от наценки, в отдельной статье про маржу, маржинальность и наценку.

Формула в штуках

Точка безубыточности в натуральном выражении:

ТБУ (шт.) = постоянные затраты / (цена − переменные затраты на единицу)

Логика прямая. Каждая продажа отдаёт на покрытие постоянных расходов свой маржинальный доход. Делим постоянные расходы на этот вклад и получаем, сколько продаж нужно, чтобы их закрыть.

Формула в деньгах

Иногда удобнее сразу считать выручку. Например, если товаров много и считать их поштучно бессмысленно. Тогда:

ТБУ (₽) = постоянные затраты / коэффициент маржинального дохода
коэффициент = (цена − переменные затраты) / цена

Коэффициент показывает, какая доля каждого рубля выручки идёт на покрытие постоянных расходов. Если у вас уже посчитана точка в штуках, в деньги она переводится умножением на цену. Результат будет тот же.

Пример: кофейня

Постоянные расходы небольшой кофейни за месяц:

Капучино продаётся за 250 ₽. Переменные затраты на чашку (зерно, молоко, стакан с крышкой, комиссия эквайринга) составляют 90 ₽. Маржинальный доход с чашки: 250 − 90 = 160 ₽.

Точка безубыточности в штуках: 300 000 / 160 = 1 875 чашек в месяц, около 63 в день. В деньгах: 1 875 × 250 = 468 750 ₽ выручки. Через коэффициент выходит то же самое: 160 / 250 = 0,64, и 300 000 / 0,64 = 468 750.

Свои цифры удобнее подставить в калькулятор точки безубыточности: он считает сразу в штуках и в деньгах и предупреждает, если переменные затраты съедают всю цену.

Что сдвигает точку

Точка безубыточности меняется вместе с любой из трёх цифр в формуле. На примере той же кофейни видно, насколько сильно:

• цена капучино выросла на 20 ₽ (270 ₽): маржа 180 ₽, точка 1 667 чашек;
• переменные затраты снизились на 10 ₽ (80 ₽): маржа 170 ₽, точка 1 765 чашек;
• аренда подорожала на 30 000 ₽: постоянные 330 000 ₽, точка 2 063 чашки.

Подъём цены на 8% сдвинул точку вниз на 11%. Это рычаг. Маржинальный доход меньше цены, поэтому каждый рубль прибавки к цене даёт ему больший процентный прирост. С обратным знаком то же самое: скидка в 10% бьёт по безубыточности заметно сильнее, чем кажется, и я бы считал её через эту формулу до запуска акции, а не после.

Запас финансовой прочности

Сама точка говорит, где ноль. Вторая полезная цифра показывает, как далеко вы от него сейчас. Это запас финансовой прочности (в бюджетировании его ещё называют маржой безопасности):

запас прочности = (фактическая выручка − выручка в ТБУ) / фактическая выручка

Кофейня продаёт 2 500 чашек в месяц, выручка 625 000 ₽. Запас прочности: (625 000 − 468 750) / 625 000 = 25%. Продажи могут упасть на четверть, прежде чем кофейня уйдёт в минус. Запас в 5–10% означает, что любой плохой месяц уже убыточен.

Если товаров несколько

Формула в штуках работает для одного продукта. Когда их несколько, считают средневзвешенный маржинальный доход по структуре продаж.

Допустим, 70% продаж кофейни приходится на капучино с маржой 160 ₽, а 30% на круассаны с маржой 100 ₽ (цена 180 ₽, переменные 80 ₽). Средний маржинальный доход на одну позицию: 0,7 × 160 + 0,3 × 100 = 142 ₽. Точка безубыточности: 300 000 / 142 = 2 113 позиций в месяц, из них примерно 1 479 капучино и 634 круассана.

Если структура продаж поменяется, поменяется и точка. Чем больше доля круассанов с маржой поменьше, тем больше нужно продать.

Как выглядит график

На графике безубыточности по горизонтали откладывают объём продаж, по вертикали деньги, и строят две линии:

• выручка выходит из нуля и растёт с наклоном, равным цене;
• совокупные затраты стартуют с уровня постоянных расходов и растут медленнее, с наклоном переменных затрат на единицу.

Точка их пересечения и есть точка безубыточности. Слева от неё линия затрат выше выручки, и область между линиями означает убыток. Справа выручка обгоняет затраты, и разрыв между ними даёт прибыль. График удобен тем, что наглядно показывает рычаг: чем круче линия выручки по сравнению с линией затрат, тем раньше они пересекаются.

Частые ошибки

Себестоимость целиком в переменных

Если в «себестоимость чашки» уже заложена доля аренды, аренда посчитается дважды: в постоянных и в переменных. В переменные идёт только то, что действительно появляется вместе с продажей.

Забытые комиссии

Эквайринг, комиссия маркетплейса, процент агрегатора доставки живут в переменных затратах. Без них маржа выглядит лучше, а точка ниже, чем на самом деле.

Цена с НДС, затраты без НДС

Если вы плательщик НДС, считайте цену без налога. Иначе в маржинальный доход попадают деньги, которые всё равно уйдут в бюджет.

Разовые вложения в расходах месяца

Ремонт или закупка оборудования не повторяются каждый месяц. Когда окупится вложение, показывают окупаемость и ROI. Точка безубыточности отвечает на другой вопрос: хватает ли текущих продаж на текущие расходы.